רוב פרוייקטי פיתוח התוכנה נכשלים.
הם לא נכשלים בגלל אנשים טיפשים או טעויות מגוחכות. הם לא נכשלים בגלל מהנדסי תוכנה ש"לא עומדים באתגר שהוצב בפניהם". הם נכשלים בגלל שאנו בונים, אולי היטב, את המוצר הלא נכון. הם נכשלים תוך כדי שהמשאבים שמוקצים לפרוייקט נגמרים - אך אין מכירות.
ישנו בלבול עמוק בין 2 סוגים של מודלים עסקיים:
מודל מתון (מודל רופא השיניים) - מודל זה מבוסס על חשיבה ראציונלית, ניסוי - ואימות. אדם שרוצה להרוויח היטב יכול לעשות סקר ולגלות, שלפחות בארה"ב, רופאי שיניים מרוויחים משכורות גבוהות למדי, בתנאי עבודה נוחים ובמקצוע שנחשב למכובד. יש פה פוטנציאל עסקי אמיתי - כי חסרים רופאי שיניים (ולא נראה שבעתיד יזדקקו לפחות מהם), והרבה אנשים מפספסים את זה. אותם אנשים הולכים להיות עורכי דין או רופאים, בהתבסס על דעות קדומות, הם לא מתבססים על עובדות והם לא "ינצחו את הסטטיסטיקה". "רופא שיניים" הוא ביזנס טוב יותר.
כמובן שרופא שיניים היא רק גרסה אחת, אולי מוצלחת, למודל זה. מימוש פחות מוצלח של מודל היא אדם שמתבסס על החומר הפרסומי של מכללות כמקור מידע והולך ללמוד "גישור עסקי", "אנליסט מידע עסקי" או "אח אקדמי". סליחה מראש - אין לי כוונה לפגוע באף אחד, אך למיטב הבנתי אלו דוגמאות להבטחות גדולות שמפורסמות ע"י מכללות - אך הן חסרות אחיזה מציאותית בשטח ומשרתות בעיקר את המכללות. יש עוד המון דוגמאות כאלו.
מודל קיצוני (מודל השורטיסט) - מודל זה מבוסס על הימור בסיכון גבוה, וסיכוי נמוך להצלחה מטאורית. השורטיסט יאכיל את הוריו בקוקיז מאמסטרדם, יקבל את הסכמתם למשכן את ביתם - וילך להשקיע [א] את הכסף.
בגרסה המוצלחת הוא ישקיע ב"אפל" או פייסבוק ב 2007 (אין לי שום מושג מה היא השקעה נבונה ב 2012). בגרסה הפחות מוצלחת הוא ישקיע בשוק הטקסטיל כי "המחירים ברצפה ומכאן הם יכולים רק לעלות!".
כבני אדם, יש לנו מנגנון בראש במקשה עלינו להבחין בקיומם של מודלים אלו. כשל הידוע כ"הטיית השרידות".
הטיית השרידות
באנגלית: Survivorship Bias. דוגמה טובה להטיית השרידות היא ביצועים של קרנות נאמנות. אם תשבו עם יועץ השקעות, קרוב לודאי שהוא יציג בפניכם מספר של קרנות בעלות ביצועים יפים ועוד כמה "חדשות". התחושה היא טובה - "הנה זו הרווחיה 5% וזו 7% - בממוצע של ארבע שנים. קרן נאמנות היא רווח בטוח!" - אתם עלולים להסיק.
מה שלא מספרים לכם היא שכל קרן שביצועיה לא היו טובים (נאמר 3% ומטה) - נסגרת ונפתחת בשם חדש, כך שההיסטוריה הכושלת שלה "נמחקת". אתם רואים מדגם לא מייצג של "הקרנות השורדות" ויכולים להסיק, בצורה שגויה, שאתם יכולים להניח על ממוצע ביצועים של 6% בשנה, מכל קרן כלשהי. כשמציגים בפניכם נתונים, נסו לשאול את היועץ כיצד יש כ"כ הרבה קרנות "חדשות", ללא נתונים היסטוריים משמעותיים...
אין שום סיבה להניח שקרנות שהצליחו במשך 4 שנים - ימשיכו להצליח בהמשך. סביר יותר שהן מהמרות עם סיכון בינוני+, וביום שהם יתחילו להפסיד - הן ימחקו ויופיעו בשם חדש.
הטיית השרידות היא ההסקה ממדגם לא מייצג של אירועים (למשל: מה שפורסם בתקשורת) על שאר העולם.
ניתן, למשל, להסיק ששחקני קולנוע הם תמיד חתיכים, שנונים, מרוויחים מליונים וכל הזמן מבלים. אתם נחשפים רק לשבריר אחוז מן השחקנים הקיימים - וברגעים הטובים שלהם. אם הייתם מוסיפים לתמונה את התקופות הארוכות והקשות של שחקנים במציאת עבודה, את השחקנים הלא-מפורסמים ובעיקר, החלק העיקרי, אנשים שניסו להיות שחקנים אך לא הצליחו - תתקבל תמונה אחרת לחלוטין על המקצוע שנקרא "משחק".
בעיתונות הטכנולוגית, החברות שתופסות את הכותרות הן חברות דוגמת אפל ופייסבוק. אלו הן חברות שורטיסטיות. כאשר אתם בונים את תמונת עולמכם על פיהן, ומאמנים את עצמכם ש"צריך להמר בגדול על מנת להצליח", אתם מפספסים מרחב אדיר של חברות שהצליחו יפה (אם כי בצורה פחות קיצונית) ע"י גישה יותר שמרנית. יותר גרוע, אף עיתון לא מספר או מדגיש שאפל ופייסבוק הן מקרים נדירים ביותר: רוב החברות שפועלות באופן זה נכשלות באופן חרוץ. "חברה X לא שרדה שנה" הוא לא סיפור שמופיע בכותרות העיתונים...
סינדרום "סאנסה"
סאנסה היא דמות הנאיבית מהסדרה "משחקי הכס"[ג]. היא שמעה כ"כ הרבה סיפורי אגדות על נסיכים ואבירים - עד שהיא לא נותנת למציאות אחת בודדה לשנות את דעתה. בכל מחיר - היא ממשיכה להאמין.
אם מר צוקרברג מספר לכם ש"בפייסבוק לא ניסינו לעשות עסק - רק עשינו מה שכיף לנו" - אוי לכם אם תסיקו ש"רק לעשות כיף" הוא המתכון להצלחה. גוגל מאפשר לעובדיה לעבוד 20% על נושא לבחירתם. היא אמנם חברה חדשנית מאוד - אך את הכסף שלה היא עושה מעובדים שעבדו ב 120% על מטרה מוגדרת היטב.
אפל, החברה המצליחה ביותר כיום, נוהגת לבצע מצגות (Demos) מדהימים. כמה נזק נגרם לתעשיה, מכך שמנהלי המוצר שעסוקים בתכנון "דמו מגניב", לא מוצר ולא ביזנס?
מנהלי מוצר שמאמינים שאם תתרחש, בסרט האישי שלהם, "סצינת הדמו המגניב" הסצינה הבאה אחריה מחוייבת להיות "סצינת ההצלחה הכלכלית האדירה"?!
רוב התקשורת, והראיונות, שאנו סופגים מחברות עסקיות מצליחות הם יח"צ. יש להן אינטרס ברור.
סאנסה, הייתה מתעלמת מהתנאים, ופשוט - מאמינה.
דברי סיכום
כדאי שתבחנו את עצמכם ותדעו איזה סוג של עסק אתם מריצים: "רופא שיניים" או "שורטיסט". שורטיסט הוא מודל טוב ובריא - אם אתם מודעים לכך שזה מה שאתם עושים.
השורטיסט תופס נתח נכבד בעיתונות וסיפורי ההצלחה - אך זכרו שרוב הגדול מאוד של השורטיסטים - נכשל. אפל היא חברה שורטיסטית: הכל או לא כלום. ב"ניוטון" (מוצר שלא סביר שתכירו) - זה הסתיים בכמעט פשיטת רגל, שלושת הקלפים הבאים - הצליחו בגדול. ואכן שלושה קלפים מנצחים הם מחזה נדיר למדי: ארכ-שורטיזם.
אם סטיב ג'ובס יקום מקברו, ויגלה לכם שכל סוד הצלחתו היה זוג תחתוני הטוויטי שנהג ללבוש - קרוב לודאי שלא תתייחסו. זה ברור מדי. אם הוא יהיה יותר מתוחכם ויספר לכם שכל ההצלחה היא שימושיות גבוהה - זה נשמע אמין יותר, למרות שלוגית - עצה זו אינה טובה יותר מקודמתה.
אפרופו, אם לשאלה "רופא שיניים או שורטיסט?", עניתם ב "אנחנו משהו באמצע" - קרוב לודאי שאתם פשוט עדיין לא יודעים. מה הממוצע בין "בעד ונגד"? "מבולבל"?
אם מה שחשוב לכם הוא לייצר מוצר מצליח, הסיכוי הטוב יותר שלכם הוא לבחור ב"מודל רופא השיניים". עשרות-מיליארדים כנראה לא עושים מזה, אבל מיליונים - כן. ויש הרבה שמצליחים.
אם אתם רוצים לדעת איך עושים את זה - כדאי שתכירו את ה "Lean Start-up", אחד הדברים המעניינים שמתרחשים פה בשנים האחרונות.
אני אנסה בפוסטים הקרובים לעסוק ב Lean Startup. אני מסתובב מסביבו כבר זמן רב [ב] - והגיע הרגע לגשת אליו ישירות.
כל טוב.
עדכון: מדוע מארק צוקרברג הוא מודל חיקוי גרוע - מאמר קצר בנושא שמחזק את טענות הפוסט.
----
[א] בעברית תקנית, "להמר" היא המילה הנכונה לתיאור מצב זה.
[ב] פוסטים קודמים מסביב לנושא:
[ג] ע"פ הספר היא קצת פחות תמימה.
הם לא נכשלים בגלל אנשים טיפשים או טעויות מגוחכות. הם לא נכשלים בגלל מהנדסי תוכנה ש"לא עומדים באתגר שהוצב בפניהם". הם נכשלים בגלל שאנו בונים, אולי היטב, את המוצר הלא נכון. הם נכשלים תוך כדי שהמשאבים שמוקצים לפרוייקט נגמרים - אך אין מכירות.
ישנו בלבול עמוק בין 2 סוגים של מודלים עסקיים:
מודל מתון (מודל רופא השיניים) - מודל זה מבוסס על חשיבה ראציונלית, ניסוי - ואימות. אדם שרוצה להרוויח היטב יכול לעשות סקר ולגלות, שלפחות בארה"ב, רופאי שיניים מרוויחים משכורות גבוהות למדי, בתנאי עבודה נוחים ובמקצוע שנחשב למכובד. יש פה פוטנציאל עסקי אמיתי - כי חסרים רופאי שיניים (ולא נראה שבעתיד יזדקקו לפחות מהם), והרבה אנשים מפספסים את זה. אותם אנשים הולכים להיות עורכי דין או רופאים, בהתבסס על דעות קדומות, הם לא מתבססים על עובדות והם לא "ינצחו את הסטטיסטיקה". "רופא שיניים" הוא ביזנס טוב יותר.
כמובן שרופא שיניים היא רק גרסה אחת, אולי מוצלחת, למודל זה. מימוש פחות מוצלח של מודל היא אדם שמתבסס על החומר הפרסומי של מכללות כמקור מידע והולך ללמוד "גישור עסקי", "אנליסט מידע עסקי" או "אח אקדמי". סליחה מראש - אין לי כוונה לפגוע באף אחד, אך למיטב הבנתי אלו דוגמאות להבטחות גדולות שמפורסמות ע"י מכללות - אך הן חסרות אחיזה מציאותית בשטח ומשרתות בעיקר את המכללות. יש עוד המון דוגמאות כאלו.
מודל קיצוני (מודל השורטיסט) - מודל זה מבוסס על הימור בסיכון גבוה, וסיכוי נמוך להצלחה מטאורית. השורטיסט יאכיל את הוריו בקוקיז מאמסטרדם, יקבל את הסכמתם למשכן את ביתם - וילך להשקיע [א] את הכסף.
בגרסה המוצלחת הוא ישקיע ב"אפל" או פייסבוק ב 2007 (אין לי שום מושג מה היא השקעה נבונה ב 2012). בגרסה הפחות מוצלחת הוא ישקיע בשוק הטקסטיל כי "המחירים ברצפה ומכאן הם יכולים רק לעלות!".
כבני אדם, יש לנו מנגנון בראש במקשה עלינו להבחין בקיומם של מודלים אלו. כשל הידוע כ"הטיית השרידות".
 |
| סאנסה: מאמינה. מקור: wallpapers.com |
הטיית השרידות
באנגלית: Survivorship Bias. דוגמה טובה להטיית השרידות היא ביצועים של קרנות נאמנות. אם תשבו עם יועץ השקעות, קרוב לודאי שהוא יציג בפניכם מספר של קרנות בעלות ביצועים יפים ועוד כמה "חדשות". התחושה היא טובה - "הנה זו הרווחיה 5% וזו 7% - בממוצע של ארבע שנים. קרן נאמנות היא רווח בטוח!" - אתם עלולים להסיק.
מה שלא מספרים לכם היא שכל קרן שביצועיה לא היו טובים (נאמר 3% ומטה) - נסגרת ונפתחת בשם חדש, כך שההיסטוריה הכושלת שלה "נמחקת". אתם רואים מדגם לא מייצג של "הקרנות השורדות" ויכולים להסיק, בצורה שגויה, שאתם יכולים להניח על ממוצע ביצועים של 6% בשנה, מכל קרן כלשהי. כשמציגים בפניכם נתונים, נסו לשאול את היועץ כיצד יש כ"כ הרבה קרנות "חדשות", ללא נתונים היסטוריים משמעותיים...
אין שום סיבה להניח שקרנות שהצליחו במשך 4 שנים - ימשיכו להצליח בהמשך. סביר יותר שהן מהמרות עם סיכון בינוני+, וביום שהם יתחילו להפסיד - הן ימחקו ויופיעו בשם חדש.
הטיית השרידות היא ההסקה ממדגם לא מייצג של אירועים (למשל: מה שפורסם בתקשורת) על שאר העולם.
ניתן, למשל, להסיק ששחקני קולנוע הם תמיד חתיכים, שנונים, מרוויחים מליונים וכל הזמן מבלים. אתם נחשפים רק לשבריר אחוז מן השחקנים הקיימים - וברגעים הטובים שלהם. אם הייתם מוסיפים לתמונה את התקופות הארוכות והקשות של שחקנים במציאת עבודה, את השחקנים הלא-מפורסמים ובעיקר, החלק העיקרי, אנשים שניסו להיות שחקנים אך לא הצליחו - תתקבל תמונה אחרת לחלוטין על המקצוע שנקרא "משחק".
בעיתונות הטכנולוגית, החברות שתופסות את הכותרות הן חברות דוגמת אפל ופייסבוק. אלו הן חברות שורטיסטיות. כאשר אתם בונים את תמונת עולמכם על פיהן, ומאמנים את עצמכם ש"צריך להמר בגדול על מנת להצליח", אתם מפספסים מרחב אדיר של חברות שהצליחו יפה (אם כי בצורה פחות קיצונית) ע"י גישה יותר שמרנית. יותר גרוע, אף עיתון לא מספר או מדגיש שאפל ופייסבוק הן מקרים נדירים ביותר: רוב החברות שפועלות באופן זה נכשלות באופן חרוץ. "חברה X לא שרדה שנה" הוא לא סיפור שמופיע בכותרות העיתונים...
סינדרום "סאנסה"
סאנסה היא דמות הנאיבית מהסדרה "משחקי הכס"[ג]. היא שמעה כ"כ הרבה סיפורי אגדות על נסיכים ואבירים - עד שהיא לא נותנת למציאות אחת בודדה לשנות את דעתה. בכל מחיר - היא ממשיכה להאמין.
אם מר צוקרברג מספר לכם ש"בפייסבוק לא ניסינו לעשות עסק - רק עשינו מה שכיף לנו" - אוי לכם אם תסיקו ש"רק לעשות כיף" הוא המתכון להצלחה. גוגל מאפשר לעובדיה לעבוד 20% על נושא לבחירתם. היא אמנם חברה חדשנית מאוד - אך את הכסף שלה היא עושה מעובדים שעבדו ב 120% על מטרה מוגדרת היטב.
אפל, החברה המצליחה ביותר כיום, נוהגת לבצע מצגות (Demos) מדהימים. כמה נזק נגרם לתעשיה, מכך שמנהלי המוצר שעסוקים בתכנון "דמו מגניב", לא מוצר ולא ביזנס?
מנהלי מוצר שמאמינים שאם תתרחש, בסרט האישי שלהם, "סצינת הדמו המגניב" הסצינה הבאה אחריה מחוייבת להיות "סצינת ההצלחה הכלכלית האדירה"?!
רוב התקשורת, והראיונות, שאנו סופגים מחברות עסקיות מצליחות הם יח"צ. יש להן אינטרס ברור.
- האם אותם מנכ"לים באמת יודעים לשים את האצבע על המקור להצלחה שלהם?
- אם הם יודעים - האם הם ישתפו את זה עם כל העולם?
- אם הם משתפים - האם מה שהיה נכון להם, בשלב ההוא, נכון עבורכם, ועכשיו?
סאנסה, הייתה מתעלמת מהתנאים, ופשוט - מאמינה.
 |
| הספר Good to Great בחר בכמה מהחברות המצליחות ביותר בתקופה וניסה לזהות מה המכנה המשותף להן. דורות של מנהלים למדו שעליהם לנהל חברה כמו "קיפוד" ולא כמו "שועל" - ושורה של חוקים אחרים. עצות של מצליחנים. למרבה הצער, בשנים לאחר פרסום הספר, רוב החברות שבמדגם ירדו בהצלחתן וחלקן פשטו רגל. הייתה פה הטיית השרידות, לכל הפחות. מקור: https://hbr.org/2009/04/are-great-companies-just-lucky |
דברי סיכום
כדאי שתבחנו את עצמכם ותדעו איזה סוג של עסק אתם מריצים: "רופא שיניים" או "שורטיסט". שורטיסט הוא מודל טוב ובריא - אם אתם מודעים לכך שזה מה שאתם עושים.
השורטיסט תופס נתח נכבד בעיתונות וסיפורי ההצלחה - אך זכרו שרוב הגדול מאוד של השורטיסטים - נכשל. אפל היא חברה שורטיסטית: הכל או לא כלום. ב"ניוטון" (מוצר שלא סביר שתכירו) - זה הסתיים בכמעט פשיטת רגל, שלושת הקלפים הבאים - הצליחו בגדול. ואכן שלושה קלפים מנצחים הם מחזה נדיר למדי: ארכ-שורטיזם.
אם סטיב ג'ובס יקום מקברו, ויגלה לכם שכל סוד הצלחתו היה זוג תחתוני הטוויטי שנהג ללבוש - קרוב לודאי שלא תתייחסו. זה ברור מדי. אם הוא יהיה יותר מתוחכם ויספר לכם שכל ההצלחה היא שימושיות גבוהה - זה נשמע אמין יותר, למרות שלוגית - עצה זו אינה טובה יותר מקודמתה.
אפרופו, אם לשאלה "רופא שיניים או שורטיסט?", עניתם ב "אנחנו משהו באמצע" - קרוב לודאי שאתם פשוט עדיין לא יודעים. מה הממוצע בין "בעד ונגד"? "מבולבל"?
אם מה שחשוב לכם הוא לייצר מוצר מצליח, הסיכוי הטוב יותר שלכם הוא לבחור ב"מודל רופא השיניים". עשרות-מיליארדים כנראה לא עושים מזה, אבל מיליונים - כן. ויש הרבה שמצליחים.
אם אתם רוצים לדעת איך עושים את זה - כדאי שתכירו את ה "Lean Start-up", אחד הדברים המעניינים שמתרחשים פה בשנים האחרונות.
אני אנסה בפוסטים הקרובים לעסוק ב Lean Startup. אני מסתובב מסביבו כבר זמן רב [ב] - והגיע הרגע לגשת אליו ישירות.
כל טוב.
עדכון: מדוע מארק צוקרברג הוא מודל חיקוי גרוע - מאמר קצר בנושא שמחזק את טענות הפוסט.
----
[א] בעברית תקנית, "להמר" היא המילה הנכונה לתיאור מצב זה.
[ב] פוסטים קודמים מסביב לנושא:
[ג] ע"פ הספר היא קצת פחות תמימה.
בהחלט פוסט מאיר עיניים.
השבמחקרצינו גם להודות לך על הזמן והעזרה בטלפון לטובת המיזם החדש שלנו :}
דניאל ואיתי
פוסט מעניין, תודה ליאור!
השבמחקאחלה מאמר אבל צפיתית ליותר אינפורמציה על גישור עסקי. תודה בכל זאת, פתחת את עיני. :)
השבמחק