על InsurTech - הדומיין, והבאזז

טוב, אפתח בעדכון אישי קצר:

עזבתי את Gett (לשעבר GetTaxi). הגעתי למסקנה שהמקום, שחוויתי בו את התקופה אולי הכי מעניינת בחיי המקצועיים - כבר לא בשבילי. בקרוב אתחיל במקום חדש, חברת סטארט-אפ קטנה שנקראת Next Insurance.

"תקרא קצת באינטרנט, זה נקרא InsurTech - אפילו לא FinTech, ויש שם התעוררות משמעותית" - אמר לי אחד היזמים באחת מהשיחות הראשונות בינינו. מאוד התחברתי לצוות, פילוסופיית וצורת העבודה של נקסט (נראה לי שאני כבר יודע לקלוט את זה מהר, וזה הדבר הראשון שאני מסתכל עליו) - והחלטתי להצטרף.

עכשיו גם הגיע הרגע להתעמק בדומיין, ולנסות להבין באיזה ביזנס מדובר. לקח לי קצת זמן להגיע לשלב הזה, כנראה בגלל ש"ביטוח" לא נשמע הדבר הכי מרגש בעולם (... גם "מוניות" לא נשמע - אבל זה שוק סוער ומסעיר). החברה גייסה סכומי כסף יוצאים מן הכלל (13 מ' סיד, 35 מ' סבב A תוך שנה) - מה שנסך בי ביטחון שלא מדובר ב"חלטורה". היזמים גם מגיעים מתחום דומה (מכרו את Check, אפליקציה לניהול פיננסי, ב 360 מיליון) - יתרון משמעותי מאוד. הם גם שלושתם צמחו מעולם התוכנה - מה שכנראה יאפשר להוציא מה R&D את המקסימום.

אני כותב את הפוסט עוד לפני שהגעתי לחברה, על מנת לוודא שלא בטעות אדליף כיוונים עסקיים, מידע פנים, או כל מידע שעלול לעשות נזק לחברה. בת'כלס - אסטרטגיה עסקית טובה לא מתבססת על סודות, אבל בכל זאת...

החשיבות בהבנת הדומיין היא גדולה: זה ההקשר של כל מה שקורה בתוכנה, וכל מה שהתוכנה מיועדת לו. זהו הפוטנציאל לעשות דברים טובים הרבה יותר.

אני מסתכל לאחור על הפוסט שכתבתי על עולם המוניות עוד לפני שהגעתי לגט-טקסי: מצד אחד הוא נאיבי משהו, קל לי להסתכל עליו היום בחיוך. מצד שני, כן - יש בו ידע חשוב להבנה בסיסית של הביזנס. בחלקים ממנו (עם הרבה העשרה) - השתמשתי כשבנינו תוכן להרצאה שעובר כל עובד R&D חדש שנכנס לחברה. הרצאה שמי שעובר אותה מעיד שהיא אחת החשובות והמעניינות בתהליך ה Onboarding המורחב.

נתחיל.

סוגים שונים של ביטוח

כשאומרים "ביטוח", הכוונה היא למרחב גדול של נושאים ותחומים.

ננסה להסביר את זה בעזרת דומיין מוכר: המושג "היי-טק" לאדם מבחוץ נשמע אחיד: "זה כל החברות האלה שאנשים מתקתקים על המקלדת, גיקים כאלה - אבל מרוויחים אחלה כסף".
הבדלים בין חומרה ותוכנה, בין מוצרי On-Demand ומוצרי On-Premises, או בין מוצרי B2C ו B2B - נראים שוליים. אם אתם עובדים ב"היי- טק" - אתם בוודאי רואים כמה ההבדלים הללו הם משמעותיים.

כן, יש שם הרבה כסף. מקור: WordStream

ומה עם עולם הביטוח? לכאורה זה עשוי להישמע לנו שולי, אך יש תחומים שונים ודיי נפרדים זה מזה בעולם הביטוח:

• ביטוח בריאות (health) - עוזר בכיסוי הוצאות רפואיות בעת הצורך.
• מדינות רווחה מספקות ביטוח בריאות ממלכתי, שמאורגן על ידי המדינה ומוצע לכל האזרחים, ויש ביטוח בריאות המסופק ע"י חברות הביטוח.
• בישראל, למשל, יש 3 מסגרות של ביטח בריאות:
• ביטוח ממלכתי - דמי הביטוח נגבים ע"י מיסים (כחלק מתשלום הביטוח הלאומי) וכדמי חברות בקופת-חולים, והכיסוי אחיד לכל התושבים. סל הבריאות (נקרא בטעות גם "סל התרופות") הוא חלק מהביטוח הממלכתי.
• שירותי בריאות נוספים - המוצעים ע"י קופות החולים, למשל "מכבי זהב".
• פוליסות ביטוח פרטיות ("ביטוח משלים") - המוצעות ע"י חברות הביטוח, למשל: ביטוח סיעודי.
• זה תחום אחד. הנה ב Udemy קיימים 1 2 3 4 קורסים שונים - ספציפית על תחום ביטוח הבריאות.
• ביטוח חיים (life) - ביטוח המאפשר תשלום חד פעמי גבוה, או הכנסה קבועה - בעת פטירת המבוטח. הביטוח בעצם מגן על המשפחה מאבדן הכנסה.
• וריאציה חשובה היא ביטוח אבדן כושר עבודה (annuity) -  המפצה את המבוטח במידה ואיבד את חוסר היכולת להמשיך ולעבוד (בשל נכות, למשל).
• "ביטוח מנהלים" בישראל - הוא בעצם ביטוח חיים. פנסיה, היא סוג של ביטוח annuity - המנוהל בד"כ ע"י המדינה.
• ביטוח רכוש (property) - דירה היא הנכס בעל הערך הכספי הגבוה ביותר של משפחה ממוצעת, ולכן יש ערך רב להתמודדות עם מצב שנפגעה: שריפה, נזקי מזג-אוויר, נזילות, או פגעים אחרים.
• תת-תחום מרכזי הוא ביטוח תכולת דירה (content) - ביטוח על הריהוט ורכוש, לרוב בעקבות שריפה או פריצה.
• גם שדה חקלאי, מלאי של חנות / מפעל, ספינות מטוסים, ועוד - מבוטחים כ property.
• תת-סעיף אחר הוא ביטוח מוצרים (product) - הרחבת אחריות היצרן לתקופה נוספת, למשל למכונת כביסה או מקרר.
•  ביטוח בפני תאונות/אסונות (casualty) - ביטוח הרכוש עצמו, (וגם ביטוחים אחרים) - לרוב לא כוללים כיסוי למקרי קיצון. זה סיכון אחר, עם משמעות אחרת. למשל: ביטוח רכוש פעמים רבות לא מכסה מקרה של גניבה. ההשלמה הזו (שמופיעה כאופציה בפוליסה) - נחשבת ביטוח casualty. לרוב מתייחסים לביטוחים הללו ביחד, כ property & casualty -למרות שמבחינת תהליך הביטוח - ההבחנה היא חשובה.
• ישנם שורה של ביטוחי casualty למקרים נדירים פחות ויותר: ביטוח בפני פריצה ופשעים אחרים, ביטוח בפני אירועי טרור (בביטוחי נכסים לרוב יהיה סעיף שמחריג אירועי טרור), ביטוח בפני חטיפה, ביטוח בפני חטיפה ע"י חייזרים (כן, כן), וכו'.
• ביטוח שנהיה פופולרי בתחום הוא ביטוח כנגד התקפות סייבר. לא הצלחת למנוע? לפחות תתגונן ביטוחית בפני הנזק.
• ביטוח רכב (auto) - העוזר בכיסוי עלויות רפואיות, עלויות לרכוש (תיקון הרכב / רכב חדש), ו Liability - תשלום לצד אחד - במידה והוא נפגע (רפואית / רכוש) בגללנו. 
• בגלל שחלקים מהביטוח ("ביטוח חובה", בישראל), מחויבים ע"פ חוק - השוק הזה גדול ומשמעותי.
• בעצם מדובר בשורה של סוגי ביטוחים (בריאות, רכוש, liability) - שמאחדים בשל גודל השוק והדרישה הרגולטורית.

אלו הן ה"גורילות" של עולם הביטוח - היכן שרוב הכסף הולך, מתוך מחזור שנתי של 4.8 טריליון ( 4,800,000,000,000 $) דולר בשנה ברחבי העולם. בארה"ב, ביטוח מהווה כ 7% מהתל"ג - חלק משמעותי ביותר!
רשת Starbucks, למשל, מוציאה יותר על ביטוח - מאשר על חומרי גלם לקפה.

עדיין, קיימים עוד סוגים רבים של ביטוחים - למשל:

• ביטוח בריאות לעובדים / ביטוח בפני תאונות עבודה - ביטוח B2B, הנמכר לעסקים.
• ביטוח נסיעות (Travel) - ביטוח בפני קשת רחבה של אירועים שעשוי להתרחש בנסיעה, ולגרום להפסדים כספיים.
• ביטוח אחריות (Liability) - תחום רחב של ביטוחים בפני נזקים שנגרמו על מה שחוקית הוא באחריות המבוטח, אך נעשה ללא כוונת זדון.
• שני הצדדים העיקריים של הביטוח הם סיוע משפטי (במידה והוגשה תביעה), ותשלום פיצויים לנפגעים.
• ביטוחים פיננסים כאלו ואחרים - ביטוחים של מתן הלוואות (גם משכנתה), עסקאות כספיות גדולות, וכו'.

ישנם עשרות ומאות תתי סעיפי ביטוח לכל תחום - שלא נראה לי שיש טעם לפרט.

ריכוז המידע הכוללני ביותר שמצאתי על שוק הביטוח העולמי, לאחר חיפוש של... חצי שעה?
מידע על כל תחום ביטוח בנפרד - אין בעיה למצוא

ככלל, שוק הביטוח הוא מבוזר למדי:

• תחומים שונים, כמו ביטוח חיים וביטוח רכבים - עליהם דיברנו הרגע.
• לכל מדינה יש רגולציות רבות ושונות לתחום הביטוח, הדורשים התמחות עמוקה - ועל כן יש מעט חברות "גלובליות".
• גם כאשר משתמשים באותו brand (למשל: AIG או AXA) - במדינות שונות אלו לרוב יהיו חברות שונות.
• בשום שוק של ביטוח אין כמעט שחקן שגדול מ 10% מהשוק. יש ריבוי שחקנים, וכבר לאורך זמן.

הבדלים בצריכת הביטוח ברחבי העולם.
ככל שהמדינה מפותחת יותר - כך ביטוח הוא מוצר נפוץ ומשמעותי יותר. רואים איזה כתם קטן במזרח התיכון?

מכאן זה נשמע פשוט: תוכנה שמשרתת חברות ביטוח - מעכשיו נקראת "InsurTech", והנה יש לנו באזז חדש!
Sapiens, למשל, החברה הישראלית שמפתחת תוכנה לחברות ביטוח מאז 1982 - היא בוודאי חברת InsurTech. נראה שהכל ברור!

בפועל:

הכוונה ב InsurTech היא לחברות שהולכות לעשות שינוי משמעותי באופן שבו תחום הביטוח עובד. לרוב מדובר על חברות startup.

את חברות ה InsurTech מחלקים ל-2 קטגוריות עיקריות (ולא חד-משמעיות):

• חברות שמנסות להחליף את חברות הביטוח שפועלות היום. למשל:
• Lemonde [רכוש, היבטים מסוימים של P2P] - חברה ישראלית צעירה בתחום ביטוח הרכוש, בעלת פרופיל תקשורתי גבוה. Lemonade שכרו את פרופ' דן אריאלי כיועץ. במודל של למונייד הלקוחות מאוגדים כ"קבוצות עניין" ותורמים את עודפי הביטוח שלא התממש לצדקה - מה שאמור (בתאוריה) לצמצם את ניגוד האינטרסים המזיק בין חברת הביטוח למבוטח, וגם לצמצם הונאות.
• Zenefits [בריאות עובדים] - מספקים בחינם תוכנת HR לארגונים, על מנת ליהנות מעמלת תיווך בביטוח בריאות לעובדי החברה שנעשה דרך התוכנה - דבר שנמצא בשטח האפור בתחום הרגולציה, והם כבר זכו לכמה תביעות.
  החברה קיימת כ-4 שנים בלבד, אבל גייסה כבר יותר מחצי מיליארד דולר.
• FriendsInsurance [אישי / רכוש, P2P] הגרמנית, מציעה מודל P2P - בו קבוצת חברים שזקוקה לביטוח בתחום דומה, יוצרת בינה לבין עצמה pool של הון, שישמש לפיצוי אפשרי במידה ואחד החברים נפגע. חברת הביטוח מספקת ביטוח-משנה ל pool (נניח: כל החברים היו מעורבים ביחד בתאונת שרשרת בטיול לכנרת). בכלל, "pools משותפים של הון" - הם באזז בתוך עולם ה insurTech.
• Cover [רכוש] - חברה שמספת ממשק מאוד חדשני לביטוח פריטים (תכשיטים, אלקטרוניקה, וכו'): מצלמים באפליקציית מובייל את הפריט, מקבלים הודעה מאוחר יותר על הצעה לביטוח, ומאשרים באפליקציה. תמונה (שכוללת את האלמנטים הנכונים) - שווה אלף מילים.
• חברות שמנסות לשפר תהליכים של חברות הביטוח שפועלות היום. למשל:
• Cape Analytics [ביטוח רכוש, שיפור חיתום] - משתמשת בתצלומי אוויר + computer vision בכדי לזהות פגעים בנכס מבוטח, ומשווה צילומים לאורך זמן על מנת לזהות שינויים בנכס.

מקור: Cape Analytics

• SocialIntel.com [שיפור חיתום / ביטוח רכב] - חברות הביטוח היום, בנוסף לפרטים שממלא המשתמש, קונות גם מידע על Credit History, ו driving history של הלקוח בכדי להעריך את הסיכון - מידע לא זול. SocialIntel מציעה אלטרנטיבה: היא "כורה" נתונים על המשתמש מתוך הרשתות החברתיות, מזקקת את התובנות השימושיות עבור חברות הביטוח - ומוכרת אותו בהרבה יותר זול. כמו כן היא תמשיך לאסוף מידע על המשתמש גם לקראת תביעה ו/או חידוש הפוליסה 😕.
• עוד חברה ששווה להזכיר היא Nexar הישראלית [ביטוח רכב / Telemetrics], שמספקת אפליקציה שעוזרת להתריע בפני סכנות בכביש ("כמו מובילאיי, ללא חומרה ייעודית"). Nexar היא לא חברת InsurTech ייעודית, אלא זהו פן אחד במוצר שלה: המידע על אופן הנהיגה של המשתמש יכול להיות מועבר לחברת הביטוח על מנת לקבל הנחה בביטוח - אם הנתונים מראים אכן שהמשתמש נוהג בזהירות. חברות דומות הן Greenroad ו lytx, הקצת יותר ותיקות. 
• חברות שונות מנסות לשפר את תהליכי ה Big Data והתהליכים הפנימיים של חברות הביטוח - ששניהם נחשבים מיושנים ומסורבלים בצורה מהותית, אולם לא מצאתי חברות מעניינות במיוחד ששווה להזכיר.

שרשרת המזון בעולם הביטוח, וחברות ה InsurTech

חוץ מה vertical הביטוחי, חברות ביטוח פועלות בשלבים שונים של התהליך הביטוחי. נחלק את תהליך הביטוח ל 3 שלבים / אזורי מומחיות:

• הפצה - למכור את הביטוח. מלבד ביטוח בריאות או רכב, שיש רגולציה שמחייבת אנשים לקנות ביטוח שכזה (כמה נוח!), ביטוח הוא סוג מוצר ש"מוכרים", ולא כ"כ "קונים". לבנאדם לא "מתחשק" בוקר יום אחד לרכוש ביטוח לתכולת דירה (בניגוד, אולי, לסמארטפון חדש).
• חיתום (Underwriting) - מישהו צריך להתמחות בתחום המסוים, ולשערך את הסיכון.
• כמה מסוכן להוביל פסנתר כנף עתיק בכבישים של דרום פינסלבניה? לחברות הביטוח הגדולות יש מאות, ואלפי אנסליסטים - אבל הם מתמקדים בשווקי הביטוח העיקריים. את שאר שערוך הסיכונים - עושים שותפים של חברות הביטוח, כל אחד - המתמחה בתחומו [א].
• מקור המינוח Underwriting, אגב, הוא מהביטוח הימי. באותם ימים היה מסמך שתיאר את פרטי הסכם הביטוח והסיכונים הנלקחים, והמבוטח היה כותב את שמו המלא (writing) באזור שנשמר לכך תחתית המסמך (under).
• ניהול נכסים (Portfolio Management) - הפער בין הזמן בו הלקוח הממוצע משלם עבור הביטוח, ועד הזמן שהוא מגיש תביעה (claim) ומקבל חזרה את הכסף, הוא זמן לא מבוטל שבו הכסף "יושב" בידי חברת הביטוח.
• חברות הביטוח, אם כן, מחזיקות סכומים אדירים של כסף - חלקו לזמן ארוך מאוד (למשל: ביטוח חיים).
• את הכסף הזה חברות הביטוח משקיעות פיננסית, ועבור חלק מחברות הביטוח - הרווח מהשקעות הוא יותר משמעותי מהרווח שמושג מפרמיית הביטוח (premium).
• הרגולציה מחייבת את חברות הביטוח לשמור את סכומי כסף מסוימים נזילים בכל עת: אם יש "spike" של תביעות - על חברת הביטוח להיות מסוגלת לשלם אותן.

הרגולציה קשה עבור סטארט אפ שרק קם, שלא לדבר על דרישות ההון, ודרישות להסמכות בתחום הביטוח של העובדים.

לרוב חברות ה InsurTech מנסות לתפוס אחת מ 4 פוזיציות ב"שרשרת המזון" הביטוחית (בצהוב), כאשר יש tradeoff מובנה בין סיכון, מורכבות, וחסמי כניסה - ל margins הפוטנציאליים.

חברות הביטוח הגדולות מצידן, גם הן ששות לשיתופי פעולה (מסיבות שאפרט בהמשך) - וכך ניתן לראות שיתופי-פעולה רבים בין חברות ביטוח מסורתיות ל startups בתחום ה InsurTech.

הנה סוגי ה"פוזיציות" השונות בתחום הביטוח ל insurTech startups, והמשמעות של כל פוזיציה:

• Lead Generator (בקיצור: LeadGen) הוא שחקו שעוזר לבצע מכירות, או לפחות להשיג Leads. הוא לוקח עמלה מכל עסקה, מה שמהווה עבורו מעט מאוד סיכון.
• Wobi הישראלית היא דוגמה טובה לכך: היא מאפשרת השוואות חינם בין ביטוחים מסוגים שונים. העמדה הזו מאפשרת לה למכור Leads לחברות, או לגזור עמלה מכל עסקה שנסגרה דרכה (אני לא יודע מה המודל העסקי שלהם).
• Lead Generators טובים יותר הם אלו שיודעים לעשות סינון ראשוני ל Leads ולהעביר לחברות הביטוח את ה Leads המבטיחים. סתם Leads - זו לא בעיה לייצר, וחברת הביטוח לא רוצה להשקיע זמן ב Leads חלשים.
• Axiom, למשל, קונה Leads, מאמתת אותם - ומוכרת אותם הלאה. עושה סוג של qualifications על ה Leads ומוסיפה ערך בשרשרת.
• שחקנים במגזר הזה צריכים לשים לב לשורה של חוקים להגנת הצרכן / פרטיות - שעליהם לכבד.

• "סוכני הביטוח" (נקראים גם Producers) מתחלקים לכמה סוגים, אבל בעיקר לAgents ו Brokers.
• סוכן עצמאי (Independent Agent) - המייצג כמה חברות ביטוח (carriers) ומוכר מוצרים שונים שלהן. מוצר הוא פוליסת ביטוח עם תנאים מסוימים, וחברת הביטוח מאשרת רשימה של מוצרים שהיא מתירה לסוכן למכור.
• ברוקר (Broker) - הוא דומה מאוד לסוכן עצמאי, אך חוקית הוא משרת את הצד הקונה את הביטוח. אין לו הסדר עם חברות ביטוח (הוא לא "מאושר" על ידן), והוא מחפש ללקוח שלו מוצר מתאים.
• Captive Agents - הם סוכנים המחויבים למבטח אחד, ומוכרים רק מוצרים שלו. המודל העסקי שלהם מתבסס על מומחיות מיוחדת בתחום (בד"כ - נישה).
• Wholesale broker - הם מתווכי ביניים המהווים ערוץ מכירות לא-ישיר של חברות הביטוח מול סוכני ביטוח / ברוקרים רגילים, שאין להם "הסמכה" למכור מוצרים של חברת הביטוח. מדוע להוסיף עוד שכבה, שגוזרת חלק מהרווח - אתם בוודאי שואלים? בגלל שעולם הביטוח הוא מבוזר וכולל נישות רבות - בהן קשה ואולי אף לא יעיל לחברת הביטוח להתמחות.
• Sub Producer - היא חברה שעושה שימוש במינוי שניתן לסוכן ביטוח, על מנת להיות מוכר-משנה של אותו סוכן ביטוח.
• שוני מהותי בין LeadGens ו סוכנים/ברוקרים הוא שסוכנים וברוקרים בד"כ יכולים לבצע bind לפוליסה: לספק ביטוח זמני (binder) למבוטח, עד אשר החיתום אצל חברת הביטוח יסתיים (מה שיכול לארוך גם שבוע-שבועיים)
• סוכן ביטוח זקוק להסמכה ע"י חברת הביטוח, וגם ע"פ רגולציה במדינה - שלעתים כוללת מבחן עיוני שהעובדים צריכים לעבור. בארה"ב יש 50 מדינות - כל אחת עם הרגולציה שלה, שגם שונה מתחום לתחום (חיים, בריאות, רכוש, וכו'). הרגולציה הזו היא חסם כניסה משמעותי לסטארט אפים בתחום הביטוח.
• שווה להזכיר שיש יוזמה לאחד את הרגולציה ברמה הפדרלית בארה"ב - רגולציה אחת לכל המדינות.

• Managing General Agent (בקיצור MGA) - הוא סוג מיוחד של agent/broker שלו יש גם יכולת חיתום (Underwriting), ולהתמודד עם תביעות (claims).
• MGAs גם יכולים למנות סוכנים (producers / sub-producers) ממש כמו carriers.
• MGAs במקור קיימים כתחום התמחות בנישה מסוימת, שחברת הביטוח הגדולה אינה מכסה.
• המודל הכלכלי של MGAs הוא עמלות, בצד שותפות הרווח/הפסד עם חברת הביטוח של החיתום שעשו.
• MGA, בדומה ל carrier, זקוק לרישיון רגולטורי לפעילות - ע"פ חוק.
• סוג של MGA הוא "quasi-carrier" שלוקח בתוכנית fronting מול חברת ביטוח (להלן ה Fronting Partner).
• תוכנית ה fronting מאפשרת ל MGA להשתמש ברישיון של חברת הביטוח וההון שברשותה (כחלק מדרישות הרגולציה), בתמורה לנתח ברווחים.

• חברת ביטוח (Carrier, נקרא גם "provider") - זה "הדג השמן" בעולם הביטוח. הוא עשוי להתפרס על תחומים שונים (ביחידות שונות), ועל חלקים שונים בשרשרת המזון (חיתום, bind, טיפול בתביעות, מכירות, השקעות פיננסיות, וכו') - אם כי לרוב חברות הביטוח עובדות עם ריבוי שותפים, בכדי לכסות תחומי מומחיות שונים.
• חברת ביטוח יכולה ללבוש אחת מ-2 צורות רגולטוריות:
• admitted - חברה בעלת רישיון בכל מדינה שהיא פועלת בה, למשל 50 מדינות בארה"ב.
• non-admitted - מודל בו חברה יכולה לפעול במדינה תחת רגולציה פחות מחמירה, אך גם חוסר הגנה מצד המדינה. כשיש פחות רגולציה, הפרמיות לרוב יהיו זולות יותר, אך יש גם יותר סיכון למבוטח, שמא החברה תיקלע לקשיים לא-צפויים ולא תזכה להגנת המדינה.
• captive - היא חברת ביטוח, שהיא בעצם חברת בת של חברה שאינה עוסקת בביטוח ומספקת ביטוח לחברת האם (לרוב: חברות ענק שמשתלם להן להקים כזו אופרציה). ה captive insurer לעתים יכול לקום במדינה עם רגולציה עדיפה (כמו אירלנד, לוקסמבורג, ברמודה, מלטה) - מה שמספק בהקמה, ובתשלום מסים. הנה מקור שמסביר טוב יותר את הנושא.
• חברות הביטוח מרוויחות לא פחות מהשקעות, מאשר ממכירת פרמיות - ועל כן זהו עיסוק מרכזי אצלן.
• בשנים האחרונות, כאשר הריבית ברחבי העולם היא אפסית - הרווחים מהשקעות פחתו, מה שדוחף את חברות הביטוח לחפש רווחים וצמיחה במקומות אחרים, למשל - בשותפות עם חברות startup.

בביטוח יש מונח בשם ה Insurance Cycle - מחזור בן כמה שנים בו העסקים טובים, יש יתרות של מזומנים (בעיקר בביטוח property & casualty) ואז התחרות גורמת להורדת מקדמי הסיכום והוזלת הפרמיות.

מה קורה אז? אסון, מגמה עולמית כלשהי, משהו שלא ניתן לחזות בדיוק - אך שגורם לסיכון להתרחש בצורה תדירה יותר ו בכמויות גדולות, ולחברות הביטוח - להפסיד כספים רבים.

בציניות של השנים האחרונות אפשר לומר: "ואז המדינה נכנסת ומכסה את חובות חברות הביטוח".

זה אמנם קורה, אך לחברות הביטוח יש מנגנונים בסיסיים יותר להתאושש מהלא-צפוי.

מנגנון חשוב אחד הוא Re-insurance: חברת הביטוח מבטחת את עצמה בפני גל בלתי צפוי של הפסדים. במידה וההפסד בתחום מסוים, בשל סיכון נתון שהוגדר היטב - חרג ממסגרת מסוימת, ה reinsurer ישלם אחוז מסוים או אפילו את כל ההפסד שחרג מהמסגרת (הכל ע"פ ההסכם).

ה Re-Insurer יכול לקום כ captive insuser, חברת בת, של חברת הביטוח. ייתכנו מבנים מורכבים של חברות וחברות-בת, וקבוצות ביטוח. נושא סבוך ובעיקר - מתיש! נדלג.

בתחום ה Re-insurance סטארט-אפים פחות פעילים. אולי רק ביישום פתרונות לחברות ה Re-insurance הקיימות.

נתוני השקעה ב startups בתחום ה insurtech. מקור: דו"ח על תעשיית ה InsurTech של גיקטיים, 2017
* באמצע 2015 היו 2 השקעות-ענק בתחום: כמיליארד דולר ל ZhongAn הסינית, וחצי מיליארד דולר ל Zenefits האמריקאית.

איך אפשר לדעת ש InsurTech הוא לא "באזז חסר משמעות"?

אי אפשר לדעת בבטחה, אך יש כמה סימנים המצביעים שזו מגמה שהולכת להישמר ואף להתחזק בשנים הקרובות.

לפעמים נראה שטרנדים של השקעות בסטארט-אפים מגיעים כגל: הרבה השקעות שמגיעות משום מקום, ובמכה.
זה דיי נכון: הטרנד של InsurTech נוצר כנראה משורה של קרנות הון-סיכון שהחליטו להיכנס לתחום המסוים הזה. אם הקרן החליטה להתמקד בתחום - היא לומדת אותו, ואז עשויה להשקיע בחמש, עשר, אולי חמש-עשרה סטארט אפים שונים בתחום שבחרה. יש לה התמקצעות - ויש לה מגוון: שזו גישה מאוד הגיונית לקרן הון-סיכון.
באופן הזה, מספר לא גדול של קרנות (5-10) - יכול "להרים" טרנד ברמת התעשייה. כדי שהטרנד ימשיך - קרונות נוספות צריכות להיכנס, וההשקעות צריכות להתחיל ולהראות הצלחה.

InsurTech היא המשך ישיר של גל ההשקעות ב FinTech שהיה בשנים האחרונות. לאחר ההצלחות שהיו בעולם הבנקאות הביטוח הפך להיות - יעד אטרקטיבי חדש:
חברות הביטוח מגלגלות סכומים דמיוניים של כספים, הן מיושנות בכמעט כל קנה מידה ומרובות בתהליכים ידניים שלא השתנו כמעט לאורך עשורים. הלקוחות - מתוסכלים מחברות הביטוח. האמון נמוך, וה customer loyalty - גם הוא בבעיה. כל אלו - הן הזדמנויות לשיפור עמוק ומשמעותי.

אמנם ה Obamacare יצר צמיחה גדולה בביטוח הרפואי בארה"ב, אולם בסה"כ הלחצים על חברות הביטוח - גוברים:

• הריבית בעולם בשפל --> הרווחים מהשקעות פוחתים (והמשקיעים לא אוהבים את זה).
• חלק מסוגי הביטוחים נמצאים ברגרסיה: בשנות השישים, כ 59% מאזרחי ארה"ב החזיקו בביטוח חיים. כיום - רק 36% מחזיקים. לא נראה שהצורך נעלם, אלא שהתעשייה לא הסתגלה לשינויים.
• חלק גדול מפרמיית הביטוח "הולך" על תחזוקת מנגנונים מסורבלים והונאות. יש הרבה פוטנציאל התייעלות באזורים הללו, בעזרת טכנולוגיות-מידע עַכְשְׁוִיּוּת.
• לחברות הביטוח יש קושי גדול מאוד לגייס כשרונות (talent). חבר'ה צעירים ומוכשרים - לא נוהרים לחברות הביטוח המסורתיות.

חברות הביטוח הן גדולות, מסורבלות, ומתמחות ברגולציה ובירוקרטיה - קשה להן מאוד לחדש.
למשל: רוב ביטוח הרכוש עדיין מתבצעים דרך סוכן, ובשיחת טלפון. תעשיית ביטוח הרכב היא חריגה, והיא הוכיחה שאפשר למכור ביטוח בצורה ישירה, ו Online - תוך כדי שיפור שביעות הרצון של הלקוחות וייעול תהליכים פנימיים.

התעשייה זקוקה לעזרה.

האמון בין חברת הביטוח והמבוטח - היא בעיית ליבה בתחום. מתוך ה Urban Dictionary.

מצד שני: ישנן הזדמנויות. טכנולוגיות חדשות, עשויות לפתוח הזדמנויות חדשות - רק אם ינצלו אותן נכון:

• מובייל ואונליין הוא כבר הסטנדרט לתקשר עם לקוחות ברוב התעשיות. בביטוח, מלבד ביטוח הרכב - כמעט ואין נוכחות אונליין לחברות. זהו צד טכנולוגי שכבר עכשיו מוביל צמיחה גדולה בעולם הביטוח.
• Big Data ו AI - מה יותר טבעי מ Machine Learning לבניית מודלים לחיתום וחיזוי סיכונים? חברות ביטוח רבות עדיין משלמות שכר גבוה לאנליסטים שעובדים באקסל.
• כמויות ה Data הזמינות ושניתן לאסוף היום גדלו בצורה משמעותית - מה שאמור לאפשר בניית מודלים יעילים יותר להערכת סיכונים.
• IoT ו Wearables - מאפשרות לחברות להציע למבוטח שיתוף מידע שגם יכול להעיד על מבוטח מועט סיכון לו אפשר להפחית את הפרמיה, וגם לגרום למבוטח להתנהגות "טובה" יותר - המפחית סיכון.
• באופן מפתיע, אחוז גדול למדי (70-90%, תלוי במדינה) של משתמשים מצוטט במחקרים שיסכים לשתף נתונים - תמורת הנחה בפרמיית הביטוח.
• Blockchain - היא טכנולוגיה בעלת פוטנציאל לשינויים עמוקים. למשל: להיות בסיס לתהליכי ביטוח שקופים ואמינים יותר.

נדגים את הנושא הבסיסי ביותר - הנגשת הביטוח ללקוח Online. חברות הביטוח היום, עוד רחוקות משם מאוד: 

חברה בשם Oscar, למשל, לביטוח בריאות בארה"ב החלה להציע חוויה נעימה ומודרנית לביטוח.

זה מתחיל ברישום אונליין, בטופס דינאמי ולא מאיים: ללא שדות לא ברורים / שאין צורך למלא, ובלי מונחים מאיימים (שאפילו לא כל סוכני הביטוח באמת מבינים):

וגם הפעלה של הביטוח, נעשית דרך האפליקציה בצורה מאוד נעימה - תוך סיפוק תובנות חשובות ללקוח:

השווי של Oscar כבר מוערך בכמעט 3 מיליארד דולר, והיא נמצאת במקום יפה ברשימת ה Unicorns (כלומר: לא רק היזמים שלה טוענים לשווי שכזה).

מה Oscar עשתה? בגדול - ביטוח כפי שכל בן מילניום היה מצפה שיהיה: פשוט, נוח, נגיש, ו informative ("מיידע").

האם השוק הזה כבר מוצה? ממש לא:



הרוב הגדול של הפעילות הביטוחית עדיין מתבצע דרך סוכנים, ועל ניירת.

מה עם חברות הביטוח עצמן?

חברות הביטוח עצמן מחפשות את השותפות עם חברות הסטארט-אפ לצורך הצמיחה שלהן עצמן. במקום איום - הן רואות ב InsurTech הזדמנות.
תחושת הביטחון של חברות הביטוח, נגזר בוודאי מהקשיים הגדולים להקים חברת ביטוח (carrier) חדשה:

• רגולציה נוקשה ומסובכת.
• דרישות הון - שלחברת סטארט אפ יהיה מאוד קשה לגייס, ובעיקר לשמר - בתקופת צמיחה.
• נתונים היסטוריים וניסיון. חברת סטארט - אפ בקלות יכולה לבצע הערכת חסר של סיכון, למכור פרמיות זולות / לא להגן על עצמה בצורה מספקת, ובגל הראשון של "הלא-צפוי" - לפשוט רגל.

כמו כן, השותפים ההיסטוריים של חברת הביטוח, הם לא אלו שייקחו את התעשייה קדימה. הגיל הממוצע של סוכן הביטוח בארה"ב הוא 59 - ורבע מהסוכנים עומדים לפרוש במהלך 2018. סוכני הביטוח וה Brokers כובלים את חברות הביטוח בפני שינויים - אין להם אינטרס חזק לחדש.

מתוך PwC Global InsuTech Report 2017

ע"פ הדוח של PwC, כחצי מחברות הביטוח שאיתן דיברו סיפרו שהן כבר נמצאות בשיתוף פעולה עם סטארט-אפים בתחום ה InsurTech.

חברות הביטוח עדיין תופסות את עיקר התחרות והסיכון לקיומן - מחברות ביטוח אחרות, ולא מהסטארט-אפים. התמונה מתחילה להשתנות, וסטארט אפים גם מתחילים להיתפס גם כאיום - אולם המגמה הזו היא עוד רק בהתחלה.

אחד ממוקדי תשומת-הלב העיקריים של חברות הביטוח היום הוא לשפר את ה customer engagement. ליצור קשרים חזקים ומשמעותיים עם הלקוחות, ולא דרך צד-שלישי. הקשר של לקוח עם תעשיית הביטוח, הוא בפעמים רבות - שנתי, וזה לא מצב שמייצר נאמנות לקוחות:

הנה שיקוף של הטכנולוגיות שחברות הביטוח רוצות להטמיע בשנה הקרובה:

SMB

Next Insurance פונה לשוק מאוד ספציפי: שוק העסקים הקטנים בארה"ב. ביטוח שנראה לי שהוא (אני עדיין לא יודע) בעיקר ביטוח Liability ו Property & Casualty - מה שגם נקרא Commercial Insurance.

"יש לי עסק קטן, שחי על מחזור מזומנים קצר - אני לא רוצה לפשוט רגל בשל תקלה חד-פעמית".

ההערכה של מקינזי היא ש 40% מהעסקים הקטנים בארה"ב הברית לא מבוטחים, מה שמספק מרחב צמיחה מרשים.
מספר העסקים הקטנים בארה"ב - גם הוא צומח:

בעלי העסקים הקטנים, פתוחים לרעיון של רכישת ביטוח אונליין - למרות שרק חלק קטן מהם עושה זאת היום:

השוק הפוטנציאלי של ביטוחים לעסקים קטנים בארה"ב הוא 100B $ בשנה - שוק לא קטן בכלל!

נשמע שיש על מה לדבר 😃

שיהיה לנו בהצלחה!

----

קישורים רלוונטיים נוספים

המכתב השנתי של וורן באפט (עיקר הפעילות של ברקשייר האת'וויי - הוא תחום הביטוח) למשקיעים - ממנו אפשר ללמוד לא מעט על מצב הביטוח בעולם, ובשפה פשוטה: http://www.berkshirehathaway.com/letters/letters.html

יסודות הביטוח: http://continuations.com/post/141655994885/insurance-fundamentals-contd-adverse-selection



----

[א] שום חברת ביטוח לא הסכימה לבטח את האסטרונאוטים של NASA במשימת אפולו, אבל סוכן הביטוח שלהם יעץ להם לכתוב "מכתב ביטוח" ולחתום עליו. אם ימותו במשימה ערך המסמך כפריט אספנות בוודאי יזנק - והמשפחות יוכלו למכור אותו. בפועל: נוצר כאן סוג של "ביטוח חיים" לא רשמי.